Pengertian Personal Selling, Strategi dan Tahapan yang Perlu Dilakukan oleh Marketer

Pada dasarnya, personal selling adalah salah satu bagian dari bauran promosi atau promotional mix dalam dunia pemasaran yang diterapkan pada perusahaan melalui penjualan pribadi. Selain sebagai penjualan yang dilakukan secata bertatap muka langsung, personal selling juga berperan sebagai kegiatan dalam melayani segala kebutuhan pelanggan, termasuk memberikan pemahaman tentang produk kepada pelanggan.

Salah satu keunggulan dari personal selling adalah pelaksanannya lebih fleksibel karena penjual lebih dapat mengamati reaksi pelanggan sehingga dapat menyesuaikan pendekatan yang tepat. Dengan menjalin hubungan melalui pendekatan tersebut, harapannya usaha promosi yang dilakukan tidak sia-sia dan pelanggan pun berminat untuk membeli. 

Via smallbiztrends.com

Pengertian Personal Selling

Personal selling adalah komunikasi penjualan langsung yang dilakukan antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk dengan calon pelanggan dan membentuk suatu pemahaman pada suatu produk sehingga calon pelanggan akan mencoba dan membelinya.

Berbeda dengan bauran promosi lainnya yang dilakukan secara massal atau non individu, personal selling merupakan komunikasi tatap muka secara langsung dan sangat tepat jika diterapkan oleh perusahaan mengingat kegiatan penjualan ini memungkinkan adanya komunikasi dua arah yang lebih intens.

Manfaat Personal Selling

Adapun manfaat personal selling adalah sebagai berikut:

1. Mampu menciptakan tingkat perhatian konsumen yang cukup tinggi terhadap penjelasan yang diberikan oleh marketer, karena dalam situasi tatap muka sulit bagi calon pembeli untuk menghindari informasi yang disampaikan oleh marketer.
2. Memungkinkan marketer untuk menyampaikan informasi penjualan atas produk yang sesuai dengan kepentingan dan kebutuhan khusus pelanggan.
3. Karakteristik komunikasi dua arah dari penjualan perorangan langsung menghasilkan umpan balik, sehingga marketer yang cerdas dapat mengetahui apakah presentasi penjualannya bekerja atau tidak.
4. Personal selling memungkinkan marketer untuk dapat mengkomunikasikan lebih banyak informasi teknis dan kompleks dibandingkan dengan metode promosi lainnya.
   
   

Strategi Personal Selling

Strategi personal selling merupakan hal yang penting dilakukan oleh perusahaan agar penjualan produknya bisa berjalan secara efektif dalam jangka panjang. Lalu, apa yang seharusnya dilakukan oleh penjual ketika mendemonstrasikan produknya? Berikut ini strategi dalam personal selling dapat dibagi menjadi dua, yaitu strategi umum dan strategi pendekatan individual. 

a. Strategi Umum

1. Menganalisis pasar secara akurat.
2. Memetakan potensi pasar sehingga mampu menjawab keinginan pasar.
3. Menggali sejumlah informasi terkait dengan reaksi pasar terhadap produk barang atau layanan dari pesaing.
4. Menganalisis permasalahan di lapangan, sekaligus mencari solusi untuk mengatasi masalah tersebut.
5. Membangun persepsi kosumen, dengan menciptakan standar pelayanan dan standar operasional prosedur (SOP) yang tepat, misalnya dalam hal keramahan, kepedulian sosial, kinerja dan penampilan.
6. Mempertahankan customer loyalty dengan melakukan komunikasi dua arah dengan tujuan awal meningkatkan volume penjualan produk/layanan.

b. Strategi Pendekatan Individual

Sementara itu strategi personal selling dengan metode pendekatan invidual yang dapat dilaksanakan oleh marketer untuk meningkatkan volume penjualan adalah sebagai berikut:

1. Memberikan perhatian, yaitu dengan meyakinkan konsumen bahwa perusahaan memiliki sesuatu yang bermanfaat dan mampu memenuhi kebutuhan konsumen. 
2. Mendorong minat konsumen untuk memiliki produk yang ditawarkannya. Hal yang perlu dilakukan adalah penjual mencoba untuk mengenali konsumen, kemudian melakukan analisa apakah ada ketertarikan ataukah tidak.
3. Menjawab setiap pertanyaan yang diajukan konsumen yang pada akhirnya menjadikan pelanggan merasa yakin dan merasa bahwa pilihan untuk membeli produk tersebut adalah pilihan yang paling tepat.
4. Marketer yang profesional harus mampu menciptakan sales closing di mana konsumen mengambil tindakan pembelian.
5. Setelah pelanggan melakukan pembelian, maka marketer harus kembali meyakinkan konsumennya bahwa keputusan yang mereka ambil adalah keputusan yang tepat dan bermanfaat.
   
   

Tahapan dalam Personal Selling

Tahapan yang harus dilakukan oleh marketer dalam kegiatan personal selling adalah sebagai berikut:

1. Menganalisa dan menilai prospek. Marketer melakukan identifikasi siapa saja pelanggan yang potensial yang berkualitas. Pendekatan kepada pelanggan potensial sangat diperlukan dikarenakan cara untuk mendorong terjadinya penjualan.
2. Marketer menjalin hubungan baik dengan konsumen. Dalam tahapan ini, seorang marketer harus memiliki penampilan yang menarik, selalu memberikan salam dan kalimat pembuka sehingga akan menarik perhatian dan keingintahuan konsumen.
3. Melakukan presentasi dan demonstrasi. Tahap ini bisa dikatakan sebagai kunci sukses penjualan sebauh produk/layanan, marketer memiliki kewajiban untuk menjelaskan manfaat produk bagi konsumen dan memperlihatkan bagaimana produk tersebut mampu menyelesaikan masalah yang dimiliki oleh konsumen.
4. Menjawab pertanyaan pelanggan dengan baik. Dalam menjawab pertanyaan pelanggan marketer harus menggunakan pendekatan positif, menganggap pertanyaan-pertanyaan tersebut sebagai kesempatan untuk menyediakan lebih banyak informasi dan mengubahnya menjadi alasan agar pelanggan mau membeli. 
5. Langkah terakhir dalam proses personal selling adalah tindak lanjut kepada pelanggan untuk memastikan keputusan yang diambil oleh konsumen, berniat untuk membeli produk ataukah tidak.  Setalah menutup penjualan, marketer harus melengkapi berbagai detail tentang waktu pengiriman, persyaratan pembelian, marketer harus melengkapi berbagai detail tentang waktu pengiriman, persyaratan pembelian dan masalah lainnya.  

Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling

Adapun kelebihan dan kelemahan dalam kegiatan personal selling adalah dapat diuraikan seperti berikut ini.

Kelebihan personal selling terdiri dari :

1. Karena terjalin interaksi dua arah, penyampaian pesannya dapat dilakukan secara maksimal sehingga diharapkan dapat mempengaruhi konsumen untuk memutuskan tindakan pembelian produk.
2. Marketer dengan mudah dapat menyesuaikan pesan dengan situasi yang sedang dihadapi dan disesuaikan dengan kebutuhan consumer.
3. Komunikasi yang terjalin lebih terbebas dari gangguan sehingga pembeli secara umum memberikan perhatiannya pada pesan penjualan.

Kerugian dari personal selling meliputi :

1. Apabila informasi terkait produk yang disampaikan marketer tidak konsisten, maka dapat menjadi citra buruk bagi perusahaan. Hal ini bisa dikarenakan karena banyaknya marketer yang terjun langsung ke konsumen dengan memiliki perbedaan pengetahuan yang berbeda-beda sehingga dalam penyampaian pesannya dilakukan dengan cara dan gaya yang berbeda pula.
2. Membutuhkan biaya yang tinggi, setiap marketer memerlukan biaya yang cukup besar untuk sales closing.
3. Berpotensi timbulnya hubungan yang kurang baik antara marketer dan konsumen. Masalah ini bisa muncul biasanya dikarenakan etika yang kurang yang dilakukan oleh para marketer.

Itulah ulasan mengenai apa itu personal selling, strategi, kelebihan dan kekurangannya. Dengan personal selling, marketer dapat memperkenalkan kepada konsumennya lebih banyak tentang produk perusahaan dan manfaat yang ada pada produk.jasa, sehingga akan meningkatkan volume penjualan. Oleh karena itu, strategi ersonal selling sangat penting untuk menciptakan keberhasilan perusahaan terutama untuk menghadapi persaingan usaha yang semakin ketat.